Cycle négociation commerciale : Techniques de vente et négociation

Certificat de Compétences "Mener une négociation commerciale"

DomaineAchat - Commercial - Export
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RéférenceMSC 051 (MSC 040 + MSC 050)


Le savoir-être commercial

Point sur les bonnes pratiques
Savoir être leader de l’échange
Savoir saisir toutes les opportunités
Etre à l’écoute
Se tenir informer

 

La préparation
Les bonnes questions à se poser
Se fixer des objectifs MALINS
Connaître ou reconnaître son client

 
L’entretien commercial

L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
La reformulation pour obtenir le premier « oui »
La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
La réponse aux objections
La conclusion de l’entretien

 
Les fondamentaux de la négociation

Les principes de base de la négociation
Le mapping des négociateurs
La définition de sa matrice de négociation
Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

 
La conclusion efficace d’un entretien commercial

Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
La valorisation des engagements mutuels
Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien

 
Les attitudes commerciales

Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
Développer une assurance commerciale

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