Mener une négociation commerciale

Achat - Commercial - Export MSc 001

Objectifs

Objectifs opérationnels

Prendre conscience de l'importance de l'approche commerciale

Mettre en avant l'importance du comportemental commercial

Objectifs pédagogiques

Travailler l'écoute active du client pour être en phase avec lui

Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence

Valoriser les services de son entreprise

S'approprier les techniques spécifiques de réponse à l'objection

A qui s'adresse cette formation ?

Statut :

Cadre et agent de maîtrise, Demandeur d'emploi, Dirigeant, Employé

Public :

Pré-requis :

La formation ne nécessite aucun pré-requis

Contenu de la formation

PLANIFIER ET PREPARER LA NEGOCIATION COMMERCIALE
Rechercher et sélectionner les informations relatives au client, à son marché.
Planifier la prise de contact, fixer le rendez-vous.

EFFECTUER LA DECOUVERTE DU CLIENT
Etablir et maintenir le contact en utilisant les techniques relationnelles.
Collecter les informations sur la situation du client, dégager les motivations et les freins.
Communiquer au client toutes les informations nécessaires à la vente.
Mener l’entretien dans le respect des pratiques/usages de l’entreprise.

CONDUIRE UNE NEGOCIATION COMMERCIALE
Formuler les propositions de façon à satisfaire les besoins du client et les objectifs commerciaux de
l'entreprise.
Structurer sa négociation commerciale et argumenter.
Tenir compte des objections et/ou des demandes nouvelles émises par le client et faire de
nouvelles propositions en conséquence.

CONCLURE LA NEGOCIATION COMMERCIALE
Repérer les signaux d’achat et confirmer l’engagement du client.
Formaliser l’accord avec le client et établir la proposition finale conformément à ses attentes.
Respecter le cadre légal et les exigences de l’entreprise dans l’établissement de la proposition
finale

Méthodes pédagogiques et certifications

Méthodes pédagogiques

Partage d’expériences
Exercices de découverte et analyse
Exercices pratiques d’approfondissement
Jeux de rôles
Tests et autodiagnostics
Apport théorique
Travail / livret intersession selon les cas

Modalités d'évaluations

Etude de cas individuelle

Certifications

certificat de Compétences en Entreprise (CCE) "Mener une négociation commerciale" (optionnel)