Mener une négociation commerciale

Achat - Commercial - Export MSc 001

Objectifs

Objectifs opérationnels

Prendre conscience de l'importance de l'approche commerciale

Mettre en avant l'importance du comportemental commercial

Objectifs pédagogiques

Travailler l'écoute active du client pour être en phase avec lui

Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence

S'approprier les techniques spécifiques de réponse à l'objection

A qui s'adresse cette formation ?

Statut :

Cadre et agent de maîtrise, Demandeur d'emploi, Dirigeant, Employé

Public :

Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales

Pré-requis :

La formation ne nécessite aucun pré-requis

Contenu de la formation



Préparation 

Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le   marché.
Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
Les comportements clients et la typologie des clients
Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
Définir ses objectifs.
Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.

 

Le savoir-faire et les attitudes à développer 

L’écoute : verbale et non verbale
S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne
Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation
Gérer ses émotions.

L’entretien commercial 

La prise de contact : éléments clé
Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation
Découvrir les besoins et les attentes du client
Etre à l’écoute du client avec objectivité
Repérer les freins et les points de blocages
La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer
L'impact des mots utilisés

 

La négociation

Identifier les enjeux de la négociation
Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii
Développer l’assertivité et la compréhension du client
Savoir faire face aux demandes non acceptables
Savoir argumenter

 

La réponse aux objections du client

Se préparer à traiter des objections
Identifier les points de résistance par une écoute active
Les différentes méthodes pour répondre aux objections
L'attitude à adopter pour répondre aux objections
Faire tomber les résistances face au prix

 

La conclusion de la vente

A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
Détecter les signaux d’accord, d'achat
Les différentes méthodes pour conclure une négociation
Les méthodes d’aide à la décision
Investir sur la suite de l’entretien

Analyse et évaluation de la négociation
 

Méthodes pédagogiques et certifications

Méthodes pédagogiques

Partage d’expériences
Exercices de découverte et analyse
Exercices pratiques d’approfondissement
Jeux de rôles
Tests et autodiagnostics
Apport théorique
Travail / livret intersession selon les cas

Modalités d'évaluations

Etude de cas individuelle

Certifications

certificat de Compétences en Entreprise (CCE) "Mener une négociation commerciale" (optionnel)