Mener une négociation commerciale

Objectifs opérationnels

Maîtriser toutes les étapes d’une négociation (de la préparation au suivi).

Adapter les outils et la stratégie de négociation en fonction du contexte et des enjeux.

Savoir gérer ses émotions en situation de négociation.

Objectifs pédagogiques

Mener des négociations à fort enjeu

Dégager des marges de manœuvre

Préserver ses marges financières

Développer sa force de conviction

Appliquer une démarche qualité à la négociation commerciale

Pré-requis :

La formation ne nécessite aucun pré-requis

Préparer sa négociation et faire face à la pression concurrentielle

Dégager des opportunités à partir de son environnement
Identifier ses points forts et ses points faibles
Définir le champ de négociation
 
Ne pas se laisser enfermer dans une voie sans issue

Identifier les circuits de décision
Repérer les jeux de pouvoir
Accéder au cadre de référence du client
Gérer son émotivité pour sortir des situations bloquées
 
Se donner le pouvoir et le droit de se vendre à profit

Valoriser ses propositions et créer une dynamique de négociation
Mesurer les effets des remises sur les marges
Déjouer les pièges
 
Mener des négociations à valeur ajoutée : solutions sur mesure, partenariat, accords durables...

Créer des solutions sur mesure
Mettre en place un partenariat
Bâtir un accord durable