Optimiser son organisation commerciale pour atteindre ses objectifs

Objectifs opérationnels

Etablir un Plan d’Action Commerciale de son secteur

Analyser son portefeuille client

Réussir sa prise de rendez-vous par téléphone

Objectifs pédagogiques

Segmenter votre portefeuille clients ou votre potentiel prospects

Définir des objectifs pour chaque catégorie et typologie de clients ou de prospects

Mettre en œuvre un plan d'action opérationnel en adéquation avec les cibles du secteur

Gérer le temps de travail et les tournées.

Pré-requis :

La formation ne nécessite aucun pré-requis

Analyser son secteur

Identifier et hiérarchiser ses potentiels sur son secteur
Définir une stratégie
 
Mettre en œuvre le plan d'action opérationnel du secteur

Connaître le portefeuille clients ou prospects par famille de produits et services
Segmenter ses clients
Déterminer ses cibles en lien avec les objectifs de l’entreprise
Forces et faiblesses de son secteur (SWOT)
Connaître la présence concurrentielle sur son secteur (matrice concurrentielle)
 
Découper son secteur et optimiser son circuit de vente

Comment découper, redécouper ou réaménager son secteur ?
La périodicité et la fréquence des visites
 
La prise de rendez-vous téléphonique

Le téléphone : ses techniques et spécificités, la voix, l’écoute active, les différents types de questions
Le déroulement réussi d’un appel téléphonique – cas pratiques
Gérer les barrages : attitudes à éviter, comportement à privilégier
 
Assurer Le suivi de son activité commerciale

Préparation de tableaux de bord et de planning pour mieux optimiser son temps et son efficacité
Mesurer le résultat : les succès, les axes d’amélioration et les actions de suivi
Analyser les données commerciales