Pratique de la négociation pour acheteur
Objectifs
Objectifs opérationnels
Maîtriser toutes les étapes d’une négociation en fonction du contexte et des enjeux.
Comprendre les objectifs et attentes du fournisseur pour gagner en efficacité.
Objectifs pédagogiques
Développer sa capacité à mieux négocier - Utiliser les « outils » à disposition
Tenir les objectifs fixés sur les négociations majeures
Augmenter sa contribution aux résultats de l’entreprise
A qui s'adresse cette formation ?
Statut :
Cadre et agent de maîtrise, Dirigeant
Public :
Toute personne en charge de négocier des achats
Pré-requis :
La formation ne nécessite aucun pré-requis
Contenu de la formation
MÉTHODOLOGIE DE LA NÉGOCIATION
Comment fixer un objectif avant chaque négociation
L´art de la négociation
Le comportement de l´acheteur
L'organisation, l'accueil, les différents thèmes à négocier
Le déroulement de la négociation
L´expression, le discours, l'adaptation
Les points clés, la bonne communication, l´écoue
Les outils et les différents leviers à disposition
Les parts de marché, l´analyse de la valeur
La construction d´un argumentaire
Les alternatives et l´accord final
Le contrat commercial et les principales clauses
Débriefing, analyse des résultats, succès, échecs et commentaires
La communication associée
L´éthique
Méthodes pédagogiques et certifications
Partage d’expériences
Exercices de découverte et analyse
Exercices pratiques d’approfondissement
Jeux de rôles
Tests et autodiagnostics
Apport théorique
Travail / livret intersession selon les cas
Modalités d'évaluations
QCM ou Mise en situation
Certifications
Attestation de stage